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超市商品购买氛围的设计!

作者:湖南丰彩实业发展有限公司 浏览: 发表时间:2021-06-26 00:00:00




一、顾客70%的购买决定是直接在现场做出:


现场在消费者最后决定购买的一刹那却起着至关重要的作用,通过终端陈列,消费者可瞬间决定购买决策行为,从而刺激消费者,来到专柜前停留,通过销售代表进行引导,最后促成直接购买。


二、现场氛围营造原则:


1、差异性:作为CI系统的延伸,只在现场推广中使用,但要有别于竞争对手同类别终端布置。


2、识别性:消费者较远的地方就可以清晰的看到产品展示,使商品传达独特的品牌信息。


3、灵活性:由于各级市场终端质量不一,使得终端的形态也千奇百怪,有的位于拐角,有的是孤岛,有的是墙面,所有这些客观条件的制约,让终端销售气氛的营造要有相当的灵活性,能够适应终端卖场的各种形态。


4、统一性:与上线传播紧紧配合,达到视觉上统一,信息统一。使商品始终要在终端出现。


三、商品陈列原则:


1、品牌统一原则:所有生动化工具必须与公司的品牌形象相一致,显示品牌概念;


2、品牌优先原则:产品摆放商标应一致向外,促销活动主题必须围绕“产品品质”,销售代表的工作必须以“产品品质”为核心;


3、 产品先进先出原则:同类产品新货品应往后置放,旧货品应往前置放;


4、 重点陈列原则:新品和重点产品必须占据最佳摆放位置,占据大部分位置;


5、产品的清洁:理货员每天应清洁一次产品,商标一致向外,摆放符合公司标准要求;


6、广告物和促销品完好原则:灯箱、海报、指引牌、促销品等形象性的宣传必须放置在对应的促销产品旁边,并保证完好无损,毁损应及时更换。




三、商品陈列相关常识:


好的陈列是一种极为有效的促进销售的工具,而不是让好的商品被淹没在商品的海洋中。


(1)货架通常的几个高度(主要适用于大卖场或超市,但具有通用性指导意义):


1、 与视线平行;


2、 直视可见;


3、 伸手可及;


4、 齐膝;


——商品从伸手可及的高度换到齐膝的高度,商品销售量会下降15%;


——商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度,商品销售量会上升20%;


——商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度,高品销售量上升30-50%;


——商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度,商品销售量下降15%;


(2)陈列原则(适用于大卖场或超市,但对终端陈列有通用指导意义):


——要争取与消费者视线平行的位置,即70-170CM;


——货架层次:一般货架为5层,其中,第一、二层(从上往下数)宜摆放礼盒系列(视觉美观,有着较强吸引力),第三层摆放单包装和主打产品,第四、五层放置大包装及大体积的商品;


——货架长度:如是集中式货架,争取选择摆放于货架1/4或1/2的位置;


——货架高度:一般高度在85-120CM之间,称之为黄金陈列线,基本上是货架的二、三层位置,是眼睛最易看到,最易拿到或触摸到的地方。


——120CM的分界线:120CM以上是成人视线及手臂可以触及的区域,120CM以下是儿童视线与手臂可以触及的区域,因此成年人选择的产品尽量不要放于120CM以下的位置,儿童类产品则相反。


四、消费者行为习惯有以下特征:


——90%的消费者不喜欢走很多路或掉头购买所需商品;


——消费者一般不愿俯身,踮脚、挺身;


——消费者不喜欢去嘈杂,不清洁、黑暗的地方;


——消费者喜欢平视,不喜欢俯视或仰视


——在商场或超市购物,消费者的移动速度平均为1米/秒。人的眼睛看到的东西如果小于1/3秒是不能留下印象的。


故,在商品陈列位置的选择上应注意:


——在大卖场及超市的最佳陈列位置:


1、 与目标消费者的视线尽可能等高的货架,一般是货架的二、三层位置;


2、 顾客出入的集中区,人流量最大的通道;


3、 货架两端或靠墙货架的转角处;


4、 有收银通道的入口处或出口处;


5、 靠近大品牌、名品牌的位置;


6、 正对门、入门可见的位置;


——小型商店的最佳陈列位置:


1、台后面与视线等高的位置;


2、靠近收银台的位置;


3、离老板最近的位置;


4、柜台上的展示位置;


——不佳的陈列位置:


1、仓库、厕所入口旁;


2、暗角落


3、过高过低的位置;


4、店门口两侧死角;


摆放商品需注意:


1、 以包装正面面向消费者,使消费者对商品的商标、品名等留下深刻印象,侧面摆放商品,会造成销售量下降25%。


2、 多重陈列面能够提高冲动性购买率,要争取最多的陈列面,同样产品最好要同时有三个以上的陈列面,只有一个陈列面则易被价格标签挡住,陈列面要放置稳定,不易翻倒。


3、 商品摆放应考虑到周围邻居商品的情况,包括产品包装颜色与同色产品包装分开,以免使消费者造成混淆。


4、 确保货架饱满,并保持足够库存量。


5、 陈列预留出至少两个缺口,制造产品热销现象。


6、 最好的货架位置,留给最快销产品。


7、 新产品或重点推荐产品紧挨销售最快的产品,通过强势产品集中陈列带动其销售。


8、 商品摆放从左到右,标价牌应定在第一件商品下端,作为商品位置的起点标记和隔邻商品的分界线。


9、 商品陈列在货架上端时,要稍微向下倾斜,使消费者能够看清楚。


10、不同品种的产品应安排在不同的排面单独摆放,不能使不同品种重叠摆放,否则会造销售下降16%。


五、宣传品如何配合陈列:


1、 宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多,销售是单独陈列的1.8倍;


2、 使用相应品牌的宣传品;


3、 把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方,货架上、促销陈列架上以及商店内等;


4、 定期更新宣传品;


5、 使用最新的宣传品。




六、价格、标签:


标示清楚、醒目的价格牌,是增加购买的动力之一。既可增加商品陈列的醒目宣传告示效果,又让消费者买的明白,可对同类产品进行价格比较,也可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格,即使很想购买产品,也会犹豫,进而丧失一次销售机会。


1、所有产品要有相应的价格标签;


2、价格标签反映准确价格;


3、价格标签清晰醒目;


七、补货:


1、 货架上的商品补充方法:从后面开始,而不是从前面把商品推进去,具体的方法是把货架上的原有的商品取出来,放在最前面,按旧货在前、中期存货居中,新货在后的顺序摆放产品。


2、 随着货架上的商品不断被顾客买走,尤其在高峰期时,有许多商品会凹到货架里面,应及时地把凹到里面的商品往外移,避免因许多商品没有被顾客看见,错过了销售的机会。


3、 充分利用既有陈列空间,以发挥最大的效用及魅力,切忌让它有中空或货源不足的现象,以免竞争者乘虚而入,目前货架的争夺己进入白热化状态,如果对自己的阵地没有悉心照料,巩固好防线,稍不留意,就会被竞争对手挤进来。


八、现场布置:


应严格按照设计好的产品手册进行售点布置。现场样机摆放整齐,品种款式齐全,层次清晰,配备POP、装饰标牌及宣传单页,要时刻注意专柜及周围的洁净卫生,POP应张贴规范,无污损或缺角。


产品新款上市或重点推广产品应摆放在最醒目、最显眼的位置,容易产生第一眼印象。


九、环境气氛:


现场要营造出独具特色,能吸引消费者注意力的购物氛围,突出品牌形象。有条件的话,在终端卖场配备显示器,随时联机演示商品的生产工艺、食材专题片,让消费者直观地了解商品的品质、安全性。


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